房多多登陆纳斯达克，创始人段毅：我特别清楚自己不能做什么

段毅（EMBA2008级、创业营二期），李建成（EMBA2007级、创业营三期）和曾熙（EMBA2013级、创业营四期）三位中欧校友携手创业，八年来经过不断摸索和试错，希望能“穿越地产调控周期”，昨日终于在美国纳斯达克挂牌上市。连续创业者段毅认为，最重要的是知道自己要做什么，“抵挡诱惑，不擅长的事坚决不做”，企业才能稳步发展。

房多多于美国时间11月1日晨间，在纳斯达克证券交易所正式挂牌上市，股票代码为“DUO”。据了解，此次房多多公开发行600万股美国存托股票（ADS），发行价为每股13美元。

房多多创始人兼CEO段毅、联合创始人曾熙和李建成三位中欧校友携公司管理层及董事代表等在纽约纳斯达克正式敲响开市钟声，这意味着房多多成为赴美上市的中国产业互联网SaaS第一股。

截至发稿，房多多市值为11亿美元。

房多多成立于2011年10月，是中国在线移动互联网房产交易平台，基于移动互联网技术、云技术和大数据，为房地产经纪商户提供SaaS解决方案，改变作业方式，拓宽服务范围并提高服务效率。

衣食住行中，“住”和互联网的关系最远。低频次、高单价，经纪人带看、收意向、签约、过户等工作均在线下完成。在这个行业，龙头必然拥有最多的门店，它们如同一块块闪耀的广告牌，昭示着雄厚的现金流和房源，一度也是流量的保障。

2015年，一场“佣金大战”打响，以爱屋及屋和搜房网为代表的企业，试图复制消费互联网的逻辑，用“烧钱”颠覆整个行业。一夜之间，吸睛广告铺天盖地，万元补贴、降至0.5%的佣金、告别中介……砸钱拉新、流量转换、交易盈利，闯入者们急于向投资人证明这一套打法在房产交易中依然奏效。在接受《中国企业报》采访时，爱屋及屋公关总监直接对标打车市场：“企业之间打价格战，最终会产生非常大的回报，滴滴和快滴最初也是烧钱的。”

彼时，房多多刚完成2.23亿美元的C轮融资，既然钱不是问题，创始人段毅决定“下场”试试。房多多随后推出了二手房“直买直卖”模式，全程仅收取2999元的服务费和房价0.3%的交易保障费。

这场战争事后被证明没有赢家。爱屋及屋短短一年半烧光3.5亿美元融资。搜房网和中介关系紧张——超低佣金被认为是抢了传统中介的饭碗，遭到激烈的反击和抵制。至于房多多的“直买直卖”模式，也是其8年创新路上最大的一次试错，时至今日仍是段毅口中的“一个教训”。

初心往往在遭遇挫折后被拾起。

段毅是个连续创业者，他的第一桶金来自传统房地产代理公司。他骨子里热爱房地产行业，之所以卖了股份，南下深圳，从零开始，是在亲历行业的低效后，希望能“穿越地产调控周期”，帮经纪商户简单做生意，让经纪行业充满梦想。

“直买直卖”模式被证伪后，段毅的目标重新变得清晰，To B而不是To C，开放而不是封闭。他在发布会上承诺，房多多不开一家经纪门店，放弃亲自下场比赛的想法。

投资人卫哲给这家企业植入了阿里基因，从花名文化、政委体系、合伙人制度，到IPO、生态布局、投资法则，他将互联网房地产版本的“淘宝”神话，押注在段毅身上。

招股书显示，2017年，房多多已实现小幅盈利，2018年至今快速盈利。2018年，房多多的净利润为1.04亿元人民币（1,515万美元），截至2019年6月30日的6个月内，净利润为1.003亿元人民币（1,461万美元），较2018年同期的3,763万元人民币增幅为166.6%，增长势头强劲。

今年夏天，段毅在房多多总部接受了《中欧商业评论》的独家采访。

以下为专访实录。

提高效率才能穿越周期

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Q：为什么在当代理公司股东后，把股份卖了，选择创业？

段毅：我是2008年读中欧国际工商学院的，当时31岁，算年龄比较小的，被中欧录取也挺意外的，可能跟我2000年大学毕业后就创业有关，创业经历挺长的。我第一次创业是做一个传统的中介公司，入学第一年，适逢中国地产业的第一次调控。金融危机下，哀鸿遍野。

也是从2008年开始，大家才知道房地产是周期性行业，这意味着如果你总是用传统经营方式，就一定会跟着周期走。我开始思考，要是以后调控频率越来越高，成为常态怎么办？

我和（李）建成（编者注：房多多联合创始人）聊了这个困惑。他曾经是腾讯深圳研究院总经理，研究重点是移动互联网在视频、商业的应用。我们设想了一种商业模式，通过移动互联网让经纪人开网店，提高他们的效率，穿越调控周期。

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Q：这个模式如何盈利？

段毅：三年前我们开始往深了做SaaS，不仅帮经纪人解决日常的功能，还要通过SaaS把他们的生意搬上网。

如果你把自己做成一个卖软件的公司，不光今天没希望，未来也没希望。但企业需不需要SaaS？当你把所有生产流程都搬到一个SaaS上，就不是一个软件付费的问题了，而是供应链再造。你的生意模式被SaaS化之后，我获利的地方一定不是软件服务费，而是供应链再造过程中衍生出来的机会。另一点就是，我做的是资源整合，你做的是单一资源获取，中间势必存在效率差。

房地产是一个高收益、成长快却积淀不足的行业。不光房地产，任何一个行业，只要赚钱的方式是容易的，生产力就一定是落后的。处在一个生产力相对落后的行业，只要做技术投入，行业的生产效率就能提高。当我们拿行业红利的钱持续投入，用融来的钱加大投入的时候，其他人正躺在温床上赚行业红利的钱。到今天差距就产生了。

创业最难的

是在行业好的时候抵制住诱惑

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Q：你什么时候意识到要坚定不移地做产业互联网？

段毅：2015年，我们C轮融完资后，也花了点钱，结果却不理想。

复盘之后发现，我们这个行业有一个大的bug——低频。买流量可以，然后呢？美团外卖买流量，你今天点了，明天中午还得点，房子，你今天买了，明天不会再来一套。流量只能给到经纪人，他们再把流量转化成交易，这是一个极长的链条，导致你算不清其中的账。买流量，希望通过这样收回成本不可能的。

如果一笔账，怎么算都没法挣钱，那一定是逻辑错了。

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Q：2015年是烧钱最猛的时候，资本会觉得这个钱花了就花了，甚至是必须要花的。

段毅：我喜欢问自己一个问题，能不能换一种玩法？我们C轮融了2亿多美金，大家都问，你们为什么不多融点？我说，第一，融来的钱做什么，我没想好；第二，我做生意有一个最朴素的逻辑，且深信不疑，拿了别人的钱迟早要还的。

花了钱之后，我们复盘发现没有挣回来的路径，2016年踩了刹车，2017年扭亏为盈。2018年盈利一个亿，今年上半年的净利润和去年全年已经持平了。

除非你是百度、淘宝、腾讯，自带流量，或者说有原生流量，否则你的生意模式就是买流量和卖流量。如果你买流量，做交易，还能赚大钱，那么请问卖流量的人为什么不做交易？

我想得很清楚，要做交易，交易的核心是什么？经纪人，我就帮经纪人把服务搬到线上。然后是资源，分两块，买家和房源。从2015年开始我们大力拓展房源，到今天为止，房多多的数据库中拥有超过1.31亿条经核实的房屋基础信息，这已经是中国最大的房产数据库之一了。有了房源、经纪人，客户自然会来，最终你是一个基于数据和技术驱动的资源匹配平台。

很多人问，你们是不是个中介公司？我说，显然不是的。我们的SaaS会根据中介公司、经纪人的需求进行定制，在不耽误传统线下生意的前提下，没有人会拒绝增量。

转型首先是选择，不能做的事坚决不做。如果以赚不赚钱为标准去衡量，你就会发现很多东西其实是伪命题，最典型的就是“我一开始不挣钱，等长大了再挣”，现在挣不了，凭什么大了就可以？你不是卖游戏，一亿人打和一千万人打确实不一样，卖房子的逻辑不同，你卖一套不挣钱，凭什么卖一万套就能挣？所以我坚持卖一套就挣一套的钱。

创业最难的是在行业好的时候抵制住诱惑。为什么房多多能穿越周期？不是因为我们有多厉害，而是行业好的时候你能忍住不下场，不去挣别人的钱，行业不好的时候别人才会愿意跟你一起玩，一起分利。

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Q：如何抵制住诱惑？

段毅：要特别清楚自己不能做什么。第一，做自己擅长的事情。有的人想不明白，总觉得做生意有钱就行，生意不是钱砸出来的。有的人给他100亿，也未必能砸个海底捞出来。我们一直告诉平台上的商户，“你们根本不用担心我开店，反之，你们也不用天天想开发系统”，我们和商户的关系很简单，他们做他们擅长的，我们做我们擅长的。

第二，你得控制欲望。做平台的正确姿势是所到之处越来越好，而不是寸草不生。比如我们一直认为房子真正能卖多少钱，不是中介说了算，也不是房多多说了算，而是市场决定的。用于决策的大数据，这是我们可以提供的。

IPO对于公司的真正意义

是成为一家公众公司

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Q：卫哲选择投资你们，是不是因为觉得房多多的底层逻辑和马云做淘宝的底层逻辑很像？

段毅：卫哲是我们B轮最后见的投资人，今天证明这个选择很对，他不仅投钱，还在每一次公司重大决策的时候都会分享当年阿里的做法，对我们启发非常大。比如IPO、生态布局、投资法则，他会系统地介绍阿里的经验。

如果投资人只是跟风，对创业者而言一定不是好事。因为钱是要还的，而且是要回报的，风会过去，一旦过去，就会有人追赶，卫哲看得懂我们，才会跟我们说“不急”。

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Q：你曾在内部分享《清教徒的礼物》，用意是什么？

段毅：作为一个创业者，要像清教徒一样一分钱一分钱去挣，挣钱的过程中要守住底线。我最近在读《穷查理宝典》，它把美国资本市场的各种角色看得特别透。华尔街成为全世界钱最多的地方，是有道理的。

IPO对于公司的真正意义是成为一家公众公司，普通公司和公众公司的区别是什么？公众公司要对买你股票的人负责。

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Q：你现在在组织内扮演什么角色？在管理上最大的挑战是什么？

段毅：房多多从成立开始就是合伙人制度。我们每年在九华山开两次合伙人大会，梯队分为核心合伙人、合伙人、储备合伙人，今年储备合伙人加了七八个85后。我希望通过引进新人，带来组织裂变，做更多创新的产品出来。

我现在一方面关注新产品是不是符合战略发展需要，另一方面关注组织建设，比如合伙人制度设计、管培生成长路径，我相信组织是永远的红利。

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Q：牵引你做战略决策的是什么？

段毅：我的想法很朴素，坚持做赋能平台，然后帮经纪人提高效率。

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Q：三年后平台会是什么样的？

段毅：目标很简单，让更多经纪人做更大的生意。去年我们让将近4万个经纪人在房多多上卖了房子，今年我们希望帮6万个经纪人卖房子，未来帮他们卖得更多。只要经纪人在尊重底线的前提下，做成生意，平台就一定会越来越繁荣。

来源 | 中欧商业评论

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